飛び込み営業とは？成功させるコツと注意点を解説
2024.05.20
飛び込み営業は、新人営業マンにとって非常に重要なスキルであり、直接見込み客に接触することで成功率を高める手法の一つです。
しかし、飛び込み営業を成功させるためには、いくつかの具体的なテクニックや心得、ツールを知っておかなければなりません。
コツや会社規定のマニュアルなどを熟知せずにいきなり実行に移すと、失礼や迷惑だと判断されてしまいます。また一度法人と縁を持っておけば、その後2回目、3回目のご縁が生まれる可能性もあるため、飛び込み営業は慎重に行いたいです。
そこで、この記事では飛び込み営業の基本から成功させるための具体的な方法、さらには注意点について詳しく解説します。
INDEX
飛び込み営業とは？
飛び込み営業は、事前のアポなしで潜在顧客を直接訪問し、商談を行う営業手法です。
強引なやり方や深夜帯などの訪問は違法になる可能性もあるので注意が必要で、従来の計画的な訪問よりも予測が難しいため、特有のスキルと方法が求められます。
ただし、飛び込み営業は新規顧客の獲得に非常に効果的であり、特に営業経験の少ない新人営業マンにとって重要なテクニックとなります。飛び込み営業で成功するためには、ターゲットのニーズを迅速に理解し、瞬時に信頼を築く能力が重要です。
そのため、まずは飛び込み営業がどのようなものなのか、具体的に把握しておくことが必要となるでしょう。
飛び込み営業の概要と基本
飛び込み営業とは、商品やサービスを直接顧客に紹介し、その場で関心を引く手法です。
ただし、飛び込み営業の成功率を高めるためには、適切な準備と戦略が必要となります。
具体的には、ターゲットとなる顧客のリサーチを行い、訪問前に相手のニーズや課題を把握しておくことが求められます。また、効果的なプレゼンテーションスキルや信頼関係を築くためのコミュニケーション方法も重要です。さらに、現代では営業ツールを活用することも重要となってくるでしょう。
これらの基本を押さえることで、新人営業マンは飛び込み営業の成功率を高められるのではないでしょうか。
飛び込み営業のメリットとデメリット
飛び込み営業には独特のメリットとデメリットがあります。
具体的には、新規顧客との直接的な接触が即座に実現でき、顔を合わせて信頼関係を築きやすいというメリットがあります。しかし、予期しない訪問に対する相手の抵抗感や、多忙な相手に時間を割いてもらう難しさといったデメリットもあるため注意が必要です。
ここでは飛び込み営業を効果的に行うために知っておきたいメリットとデメリットについて解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
メリット
飛び込み営業にはいくつかの利点があります。
まず、直接的なアプローチによるメリットです。飛び込み営業は、顧客と直接対話することで感情や反応をリアルタイムで把握できるため、費用対効果に優れています。
直接営業をかけるため、迅速なフィードバックが得られ、その場でのレスポンスにより営業戦略の改善が迅速に行える点も魅力です。また、対面での営業は信頼感が生まれやすく、高い成約率が期待できるのも魅力と言えます。
スキルという観点から見ると、飛び込み営業は対人スキルや交渉力を飛躍的に向上させるなど、自己成長に繋がる点も見逃せません。
他にもテレアポと違い事前アクションが不要ですので、考えるより行動に移すことで結果的に成約数の向上にも繋がります。
デメリット
飛び込み営業には、デメリットもあります。
特に個人宅への訪問は抵抗感を示す顧客が多く、門前払いされるリスクがあります。また、移動時間や待ち時間が多く、効率が悪い点も難点です。
他にも、繰り返し拒否されることで精神的なストレスを抱え、メンタルに支障をきたす場合もあるのも難点と言えるでしょう。
飛び込み営業はどうしても顧客のニーズや背景情報が事前に把握しにくいため、効果的な提案が難しいです。
そのため、単に飛び込み営業をかけるというよりは、事前にどのような戦略で行うべきなのかを考えることが重要と言えるでしょう。
飛び込み営業の成功率を上げるためのコツ
飛び込み営業は多くの営業マンにとってハードルが高い分野ですが、成功率を向上させるためには基本的なテクニックと心得を知ることが重要です。ここからは、飛び込み営業の成功率を上げるためのコツを紹介します。
トークスクリプトの準備
飛び込み営業では一貫性のあるトークスクリプトが重要です。特に新人営業マンが飛び込み営業を成功させるには、事前に用意したスクリプトの活用が推奨されます。
ただし、飛び込み先が「個人宅なのか？お店なのか？オフィスビルなのか？」など、訪問先の種類によってスクリプトは大きく異なります。そのため、緊張時や予想外の質問にも対処できるよう、以下の要素を含めたマニュアルを準備しましょう。
まず、飛び込み営業を行う際は、端的でインパクトのある自己紹介が必要です。自己紹介は最初の印象を決定づけるため、覚えやすく心に残る言葉を選びましょう。次に、商品やサービスの要点を簡潔に説明します。説明は短時間で分かりやすい内容を心がけてください。
最後に、よくある質問とその回答を事前に考えておくことで、スムーズなコミュニケーションが可能となります。以上の要点を踏まえてトークスクリプトを作成しておけば、万が一の際に役立つマニュアルとなるはずです。
営業ロープレによる練習
練習なしで直接お客様に会うことは、成功率を下げるリスクがあります。そのため、まずは営業ロールプレイを行い、飛び込み営業のシミュレーションを行うのが有効です。
ロールプレイでは、同僚や上司と実際の営業シナリオを模倣し、自然な会話や対応力を培うことが重要です。具体的には、初対面の挨拶から商品の紹介までの流れ、異議やクレームの処理方法、自分の言葉でトークスクリプトを使いながら伝える練習が必要となります。
これにより、実際の営業場面での臨機応変な対応と説得力が向上します。ただし、すべて例文通りに話すと逆に温かみがなくなりますので、日々の訓練と現場での実践でスキルを磨くことが重要です。
会話のネタの調達
お客様とスムーズに会話を始めるためには、興味を引くネタが必要です。まず、業界ニュースや会社の最新情報を事前に調査し、それを基に会話を展開しましょう。さらに、有効な手段として以下の方法も活用できます。
例えば、顧客の共感を得るためにSNSやLinkedInをチェックし、共通の話題を見つけます。また、地域のイベントや注目の話題について話すことも興味を引く良いネタとなるでしょう。こうすることで自然な会話の流れを作り出し、信頼関係の構築に役立つはずです。
訪問に最適な時間を確認する
いくら飛び込みといっても、売りたい商材とターゲットを照らし合わせたマーケティングは最低限必要です。
特にお客様の業務に支障をきたさない時間に訪問することが欠かせません。事前にアポイントを取るのがベストですが、直接訪問する際でも適切なタイミングを選ぶことで成功率が向上します。
例として、午前中は業務が始まったばかりで比較的余裕があり、話を聞いてもらいやすい傾向にあります。また、昼休みの時間帯もリラックスしているため、快く迎えられやすいです。
そのため、飛び込み営業の際は訪問するタイミングも見計らいましょう。
礼儀正しくふるまう
飛び込み営業において、第一印象は極めて重要です。信頼を得るためには、礼儀正しくふるまうことが欠かせません。そこで以下の基本的なマナーを守ることがポイントとなります。
まず服装はTPOを弁え、基本的にはスーツが無難でしょう。名刺を渡す際には一礼し、相手の目を見て話すことを意識することで信頼を得られます。また、適切で丁寧な言葉遣いを常に心掛けることが大切です。
これらのマナーを守ることで、相手に好印象を与え、信頼関係を築く基盤を作ることが可能です。なお、初対面の人間に対する評価は第一印象が大部分を占めるという法則（メラビアンの法則）もありますので、対面の際には十分に気を付けることが重要となります。
アイスブレイクを用意する
飛び込み営業の初対面の緊張感を和らげるためには、効果的なアイスブレイクが欠かせません。
アイスブレイクとは、リラックスした雰囲気を作り出し、お客様との距離を縮める重要な手段です。例えば、天気や季節に関する話題を取り入れるなど、自然な会話をすることで商談も進めやすくなります。
また、地域特有の話題や最近のイベントについて触れることでお客様の関心を引けます。さらに、共通の知人や接点に関する話題も効果的です。これらのトピックを活用し、最初の数分でお客様の心を掴むことが飛び込み営業の成功への第一歩となるでしょう。
明るくゆっくり話す
飛び込み営業の成功は、初対面の印象が大きく影響します。明るくゆっくり話すことで相手に安心感を与え、理解しやすい内容を提供しましょう。特に適度な声の大きさで自信を示し、笑顔でポジティブな態度を保つことが大切です。
また、話の間に適度な間を取り入れて、相手が考えをまとめる時間を提供しましょう。このような心掛けが、営業成績を向上させる手助けとなります。ただし、営業スキルは一朝一夕で身につくものではないため、日々の実践を通じて自身の話し方をより効果的に磨き上げることが重要です。
飛び込み営業の成功率を高める心得と注意点
ここからは、飛び込み営業の成功率を高める心得と注意点について詳しく解説いたします。
断られるのが当たり前と意識する
飛び込み営業では、拒否される場面に直面することが避けられません。
門前払いを受ける、担当者不在でのらりくらりとかわされる、一言目が「結構です」と拒否を受ける、などはどのような営業マンも経験する通過儀礼です。そのため、最初から断られるのが当たり前という意識を持つことが重要と言えます。
この心構えは断られた際の精神的ショックを軽減し、次の訪問へのモチベーションを維持する助けとなります。飛び込み営業の基本としては「失敗は成功の母」と考え、断られた原因を分析することで次回に活かすことが重要です。
そこは「100件アタックして1件成果に結びつけば良い」くらいの心持ちでいましょう。
自分1人だけがうまくいかない・・・
非効率で苦手意識がある・・・
飛び込みはきつい、つらい・・・
などの意識を持たないようなマインドと姿勢が、成功率を高めるための第一歩です。落ち込んでいても仕方ないですし、おすすめした商品・サービスに魅力を感じるかどうかは顧客次第であるため、深く考えないのも一つのスキルと言えます。
とにかく数をこなす意識を持つ
飛び込み営業で成果を上げるためには、多くの訪問をこなすことが不可欠です。
数をこなすことで独自のノウハウや最適な訪問タイミングを発見でき、新人営業マンとして成長できます。
具体的には日々の訪問数を目標として設定し、それを達成する戦略を練ることが重要です。目標を達成する過程で得られる経験は、営業スキルの向上に繋がります。飛び込み営業には根気や辛抱強さが求められるため、一つ一つの訪問を大切にし続けることが成功への第一歩となるでしょう。
もし断られ続けた場合は「なぜ断られるか」「対応したくないと思われるのはどうしてか」など、原因を追及することが重要。逆にそこから成果に繋がれば、喜びもひとしおです。
初訪問の相手には売り込みをしない
初めて訪れる相手先では、即座に売り込みを行うのではなく、まず信頼関係を築くことが重要です。
相手のニーズをしっかり理解し、自社の商品やサービスがどのように役立つかを示しましょう。信頼関係の構築には、名刺交換や簡単な自己紹介だけでなく、相手の話を丁寧に聞く姿勢が欠かせません。
これにより、飛び込み営業の具体的な提案につなげることができます。また、相手に対する敬意や誠実さを示せば、長期的な関係を築く基盤を形成可能です。
初めての訪問の際は、より気を遣いながら営業をかけることが必要となるでしょう。
成約することを目的としない
飛び込み営業では、成約を目的とせず、まず信頼関係を築くことに注力しましょう。
初めて訪問する際は、真摯な態度を示し、企業や商品について丁寧に説明しながら、相手の悩みやニーズを把握することが大切です。このプロセスを通じて訪問先との信頼を育むことで、一時的な成約だけでなく、長期的なパートナーシップへと発展する可能性があります。
焦らず、じっくりと関係を築いていく姿勢が最終的に成功への鍵となるでしょう。
また、当然のことですが、成約欲しさに嘘を織り交ぜたトークを行うことは厳禁。必ずどこかで発覚し、顧客に多大な損害を与える可能性が高く危険な行為です。嘘をついて成果を獲得してもいずれは大損害に発展するため、営業は正攻法で行うことを推奨します。
無駄のないスケジュールを組む
効率的な飛び込み営業のためには、訪問先のスケジュールを事前に精密に組んでおくことが重要です。まず、地理的に近いエリアの企業をまとめて訪問し、無駄な移動を最小限に抑えます。次に、連絡が取りやすい時間帯を選ぶことで、待ち時間を減らし、スムーズなアポイントメントが可能となります。さらに、訪問先の営業時間や担当者のスケジュールを事前に確認することで、計画的に一日の訪問件数を最大化可能です。
無駄のないスケジュールを組むのも、営業マンの仕事の一つと言えるでしょう。
事前の下調べを欠かさない
飛び込み営業の成功には、事前の下調べが欠かせません。まず、訪問先の企業やその業界に関するニュースや競合情報を徹底的にリサーチしましょう。この調査を基に、相手にとって価値ある具体的な提案やアプローチを準備することが重要です。例えば、相手企業が最近取り組んだプロジェクトに関連する情報を持参することで、信頼を得やすくなります。
こうした事前準備により、訪問時の会話がスムーズになり、営業の成功率が大幅に向上するのではないでしょうか。
口臭や身だしなみをチェックする
飛び込み営業で成功するためには、第一印象が重要です。訪問前には必ず口臭や身だしなみをチェックし、清潔感を保ちましょう。身だしなみが整っていることは、相手に対する敬意を示し、信頼を得る第一歩となります。
不潔な髪型や服装は、特に飛び込み営業で悪い印象を与えてしまうため、身なりは整えてから訪問しましょう。
飛び込み営業後のアプローチとお礼
ここからは、飛び込み営業後のアプローチとお礼について詳しく解説します。営業マンとしてアフターフォローは欠かせないため、ぜひ合わせてご確認いただけますと幸いです。
当日中にお礼の連絡をする
飛び込み営業で訪れた顧客には、可能な限り当日中にお礼の連絡をしましょう。
新人営業マンや飛び込み営業を行うビジネスマンにとって当日中のお礼は、自らの誠実さと熱意をアピールする絶好のチャンスです。基本的にはメールや電話などで、連絡しましょう。ただし、最近ではLINEやWhatsAppといったメッセージアプリも活用できます。
具体的な例文は以下の通り。
「本日はお時間をいただき、誠にありがとうございました。〇〇商事の〇〇です。本日お話しさせていただいた内容について、ご不明点等がございましたら、どうぞお気軽にお知らせください。」
さらに、この連絡の際には次回のアポイントメントやフォローアップの提案を加えると、一層良い関係を築くことができます。訪問後のアフターフォローは顧客との関係を発展させる上で欠かせないものであるため、飛び込み営業を行う際はうまく活用することが重要です。
自身の営業活動を振り返る
飛び込み営業の成果を最大化するためには、営業活動を振り返り、継続的に改善することが重要です。営業が終わった後は、以下のポイントに注目して自己評価を行うことが推奨されます。
まず、顧客の反応を振り返り、どのポイントに興味を示したかを確認します。次に、自身のプレゼンテーションを検討し、話し方や内容の改善点を見つけます。必要に応じて同僚や上長とロープレにてフィードバックをもらうのも有効です。そして、アポイントメントの確認が具体的に行えたかをチェックします。また、時間管理も見直し、多くの顧客を効率よく訪問する方法を探ります。
これらの振り返りを日々行うことで、飛び込み営業の成功率が飛躍的に向上するでしょう。
飛び込み営業の成功例と失敗例
ここからは、飛び込み営業の成功例と失敗例を具体的に紹介します。営業のコツを知りたい方は、ぜひ参考にしていただけますと幸いです。
成功例
飛び込み営業で成功した例には、共通点があります。
例1：事前準備が功を奏したケース
ある営業マンは、ターゲットリストを事前に作成し、それぞれの企業の課題やニーズを徹底的にリサーチしました。訪問時には企業が抱える具体的な問題点に言及し、自社の商品やサービスがどのようにその問題を解決するかを説明しました。その結果、関心を引き、商談に持ち込むことができました。
例2：第一印象を重視したアプローチ
別の営業マンは、初対面での印象が重要であることを理解し、服装や表情、人当たりの良さに気を使いました。自己紹介では明確かつ簡潔に自分と会社を説明し、最初の1分間で相手に信頼感を与えることに成功しました。これが商談のスムーズな進行と契約成立の鍵となりました。
失敗例
飛び込み営業で失敗した例にも、いくつかの共通点があります。
例：お礼の連絡を入れなかったことで信頼を得られなかったパターン
ある営業マンは、提案内容を受け入れてもらえた場合に顧客から連絡が来ると思い、自らはお礼の連絡を入れていませんでした。しかし、顧客は営業マンからの連絡を待ったものの何もなかったため、結局は他者の商品・サービスを利用することにしました。結果的に、成果に繋がりませんでした。
新規営業に役立つツールとアプリ
飛び込み営業にとって重要なのは、業務効率を上げるための具体的なツールとアプリの選定です。ここからは、営業アプリの選び方の他、役立つツールを紹介します。
営業アプリの選び方
営業アプリを選ぶ際のポイントは、直感的な操作性と機能の充実度です。特に以下の項目を考慮すると良いでしょう。
まず、ユーザーインターフェースのシンプルさが重要となります。複雑な操作が必要なアプリは忙しい営業の現場に向かないため、短時間で必要な情報にアクセスできるものを選ぶのが賢明です。
また、顧客管理機能が充実しているかも重要です。CRM機能を通じて顧客情報や商談の進捗状況を一元管理できることが求められます。さらに、オフライン対応があるかもチェックしましょう。インターネット接続が不安定な環境でも使えると便利です。
最後に、既存のシステムや他のツールと連携できるか確認し、一貫したワークフローを実現することが大切です。
名刺管理ツール
名刺管理ツールは、新人営業マンや飛び込み営業を行うビジネスマンにとって重要です。
例えば、Sansanは企業向けの名刺管理ツールとして知られており、タグ付けや分類機能があることで知られています。これにより、必要な情報を迅速に検索・整理できる他、顧客情報を社内で共有する機能もあるため、チーム全体で効率的に営業活動を行えます。
また、同じくSansanが提供するサービスの一つであるEightは名刺をスマートフォンでスキャンし、OCR機能により瞬時にデジタル化できるツールです。クラウド同期機能も備えており、デバイスを問わずアクセスが可能です。また、暗号化や二段階認証といったセキュリティ対策も充実しています。
これらのツールを活用して、営業活動の効率化と成功率向上を図りましょう。
トークスクリプトツール
トークスクリプトツールは、新人営業マンや飛び込み営業に欠かせないツールです。これらを活用することで、営業トークを効率的に準備し、成功率を高められます。ここでは、特にWEB上で評価の高い3つのツールを紹介します。
1.Salesforce
Salesforceは強力なテンプレート機能を提供しており、業界やシチュエーションごとのテンプレートが豊富です。これにより、初めての営業でも安心して挑戦できます。
2.Gong.io
Gong.ioは自動音声解析機能が特徴で、営業トークを録音し、具体的な改善点をフィードバックします。この機能により、営業スキルの向上が期待できます。
3.Chorus.ai
Chorus.aiはカスタマイズ性に優れており、自分の営業スタイルに合わせてトークスクリプトを自由に編集可能です。さらに、このツールにはシナリオ機能もあり、営業トークの流れをシナリオ形式で作成し、見込み客との対話をスムーズに進められます。
これらのツールを活用することで、飛び込み営業の成功率を飛躍的に高めることができるでしょう。
セキュリティに配慮したツール選び
新規営業で成功するためには、セキュリティに配慮したツール選びも重要と言えるでしょう。
データ暗号化が施されたツール、アクセス制限機能を持つツール、二段階認証機能を活用することで、安全に業務を進められます。また、定期的なバックアップ機能を持つツールを選ぶことで、万が一のデータ消失にも備えられます。
これらのセキュリティ要件を満たしたツールを活用して、安全かつ効率的に新規営業を推進しましょう。
飛び込み営業に必要な資料と目標設定
ここからは、飛び込み営業に必要な資料と目標設定について解説します。
営業資料のポイント
飛び込み営業で成功するためには、短時間で相手にインパクトを与え、信頼を築くことが重要です。そのためには、効果的な営業資料の用意が欠かせません。
まず、資料は簡潔で明確なものが好まれます。要点を絞り、具体的な利益を示すことで、相手に短時間で理解してもらえます。また、図やグラフ、写真などのビジュアル要素を取り入れることで、資料の見やすさと説得力を高めることも重要です。
また、他の企業や顧客の成功事例を紹介することで、提案の信頼性を向上させることも重要です。そのためのデータを資料として持ち込めば、効果的に営業ができるでしょう。
他にも、見込み客ごとに資料をカスタマイズし、具体的な課題やニーズに合わせた提案を行うなど工夫が欠かせません。これらのポイントを押さえた資料を準備することで、飛び込み営業の成功率を高めることができます。
的確な目標設定方法
飛び込み営業を成功させるためには、的確な目標設定も欠かせません。
具体的には、SMARTな基準に基づいた目標（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）を立てることが重要です。
例えば、「1ヶ月以内に20件の有望顧客にアプローチする」といった具体的な目標を設定すれば、自ずと何をすれば良いのかが見えてきます。
その際、短期・中期・長期の目標を組み合わせることで、継続的なモチベーションを維持することが重要です。もし何か不備がありそうな場合は、定期的なフィードバックを受け、自身の進捗を確認することも大切です。
最終的には訪問件数だけでなく、契約数や顧客の反応、リピート率など、さまざまな成功指標をもって総合的に評価し、自分の営業活動を向上させましょう。
飛び込み営業の基本と成約率向上のテクニック
ここからは、飛び込み営業の基本と成約率向上のテクニックについて詳しく解説します。
営業の基本的な流れ
飛び込み営業の基本的な流れは以下のステップに分かれます。このフローをしっかり理解し、実践することが成功への第一歩です。
・事前準備
ターゲットとなる企業や個人のリストを作成し、その業種やニーズを理解します。また、自分が提供する商品やサービスのメリットを明確に説明できるように準備します。
・アプローチ
実際に訪問し、感謝の気持ちを持って自己紹介します。第一印象が非常に重要ですので、笑顔と丁寧な言葉遣いを心掛けましょう。
・ヒアリング
相手の話をしっかりと聞き、ニーズや課題を把握します。質問するだけでなく、積極的に相槌を打ち、真摯に耳を傾けていることを示しましょう。
・提案
ヒアリング内容に基づき、相手に合った商品やサービスを具体的に提案します。効果的に「あなたにとって役立つ理由」を伝えることが大切です。
・クロージング
相手が納得したら契約に結びつけます。焦らず丁寧に対話を続けることがポイントです。
成約率を上げるヒアリングのコツ
ヒアリングの質が成約率に大きく影響します。以下のコツを実践して、効果的なヒアリングを行いましょう。
まず、具体的な質問を活用しましょう。例えば、現在の業務で一番の課題は何ですかといった質問です。これにより、詳細な情報を引き出せます。
次に、相手の言葉を反復して確認します。「つまり、〇〇ということですね」と言うことで、相手の話を正確に理解していることを示せます。さらに、ノートを取る習慣を持ちましょう。相手の重要なポイントをメモすることで、後の提案に役立ちます。そして、感情に共感することも重要です。「それは大変でしたね」と共感を示すことで、信頼関係を築けます。
このようなヒアリングテクニックを駆使すれば、成約率の向上に繋がります。
見込み顧客の見極め方
限られた時間内で効率的に見込み顧客を見極めることは、飛び込み営業で極めて重要です。
まず、自社商品やサービスが最も効果を発揮する業種や企業規模を調査し、その条件に合う顧客を優先しましょう。次に、相手の現状や課題、目標をヒアリングし、自社商品やサービスで解決可能か判断します。さらに、初対面から好意的な反応を示す相手や、話に興味を持つ相手に特に力を入れてアプローチしましょう。そして、最終的な決裁権を持つ人物がその場にいるか確認し、成約の可能性を高めてください。
これらのポイントを踏まえ、飛び込み営業の基本から成約率向上のテクニックを駆使し、成功を目指しましょう。
まとめ
飛び込み営業の基本から、成功率を高める具体的なテクニック、心得、ツールまで総合的に解説しました。
飛び込み営業を成功させるためには、事前のリサーチと計画が重要です。特に飛び込み営業は、準備と実行のバランスが重要です。ターゲット市場の理解、効果的なアプローチ、そして信頼関係の構築が求められます。
これらのポイントを押さえることで、飛び込み営業の成功率を高められるでしょう。ただし、営業は場数をこなすことが重要となるため、まずは経験を積むことも欠かせません。
その上で成約率を高めるためにはどうすれば良いのか、自分なりのノウハウを蓄積させていきましょう。
