BANTとは？営業時のヒアリングで役立つフレームワーク！
2024.11.12
BANTは、営業活動において役立つフレームワークの一つです。
重要な情報を短時間で整理し、商談の成功確率を高めるために役立ちます。
営業プロセスをスムーズに進めるためには、このフレームワークの理解と実践が不可欠と言えるでしょう。
この記事では、BANTの基本情報、BANTを利用した法人営業のポイント、BANTを活用する際の注意点について詳しく解説します。
BANTとは何か知りたい方は、参考にしていただけると幸いです。
INDEX
BANTの基本情報
BANTは営業活動において顧客の意向を把握するための重要なフレームワークで、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ）」「Timeframe（導入時期）」の4つの略語です。
ここでは、BANTの基本情報について詳しく解説します。
Budget：予算の確認
商談を進める上で、最初に確認が必要なのは顧客の予算です。
予算を把握することで、提案内容を適切に調整することが可能になります。
商談の早いうちにこの情報をクリアにしておくと、顧客に対してより効果的な提案ができます。
しかし、時には新規の顧客に対して正直な情報を引き出すのが難しい場合もあるはずです。
その際は、過去の事例や競合の動向などを提示しながら、徐々に信頼を築き、情報を得る工夫が求められるでしょう。
Authority：決裁権者の特定
法人営業では、商談を行う相手が決裁権を持っているかどうかを確認することが重要です。
窓口担当者と直接交渉すると決定に影響が出ることがあるため、商談が進む中でどのような決裁権者がいるのかを把握し、適切なターゲットにアプローチすることが求められます。
特に大企業では決裁権限が複数に分かれているため、商談ごとに変わる決裁フローを理解することが必要となるでしょう。
Needs：顧客のニーズ把握
顧客のニーズを的確に把握することは、売上に繋がる重要なステップです。
表面的なニーズを理解するのではなく、背景にある真のニーズを掘り下げることが大切です。
具体的には、顧客が何を必要としているのかだけでなくそのニーズが発生した理由やどのような問題を解決したいのかを把握することが求められるでしょう。
このアプローチにより、商品やサービスが提供する価値をより明確に訴求でき、受注の確率をアップさせられるのではないでしょうか。
Time frame：導入時期の見極め
商談の過程において、顧客の契約時期の見極めも欠かせないポイントです。
具体的な導入時期が設定されている場合、提案する内容やアプローチの戦略が大きく変わります。
例えば、早期の導入が求められている場合、競合に先んじてアプローチする必要が生じるでしょう。
また、法律による制約が影響を与える場合もあるため、契約時期の情報を理解しつつ営業活動を最適化することが必要となるでしょう。
BANTを利用した法人営業のポイント
ここでは、BANTを利用した法人営業のポイントについて見ていきましょう。
予算確認の重要性
予算を事前に把握しない限り、商談は成立しにくい状況となります。
顧客の予算を理解せずに提案を行うと、そもそも検討のテーブルに乗らないケースが多発します。
提案が大き過ぎると無駄な時間や労力を費やすことになるため、予算を聞き出す際には違和感のない自然なアプローチを心がけたいです。
例えば、過去のプロジェクトや平均的な市場価格を基に顧客に質問を投げかけることで、スムーズに情報を得ることが可能です。
決裁ルートの把握方法
先方の社内決済の流れを理解しているかどうかは、商談の結果に大きな影響を与えます。
決裁権のある人が誰なのかを把握しない限り、いくら商談してもスムーズに話は進みません。
まずは初回のヒアリングで具体的な決裁者を直接聞くのではなく、プロジェクトのプロセスについて尋ねるのが効果的です。
いきなり核心に迫るのではなく、外堀を埋めるように必要な情報を引き出していく方法が有効と言えるでしょう。
ニーズを分析した提案の方法
営業活動では顧客が本当に求めているもの、つまりニーズをしっかりと把握することが重要です。
ニーズを理解することで提案がより効率的に行えるようになります。
また、表面的な要求を超えて実際にどのような解決策を求めているのかを探る姿勢も欠かせません。
顧客が必要とするものが明確でない場合は提案を断られることがあるため、深層にあるニーズがどのようなものなのかを聞き出しつつ、最適な提案を行える土台を築くことが大切と言えるでしょう。
スケジュール調整のコツ
商談において、スケジュール調整は非常に重要な要素の一つです。
期限が設定されている案件では、顧客のスケジュールに合わせることが必要となります。
柔軟に日程を調整するだけでなく、導入までの流れや各ステップにかかる時間についても情報を提供することが求められます。
例えば、「このプロジェクトを実現するのに、どれくらいの期間がかかると思われますか？」と尋ねることで、顧客の期待に沿ったタイミングで提案を進められるはずです。
BANTを活用する際の注意点
ここでは、BANTを活用する際の注意点について見ていきましょう。
顧客のニーズを最初に確認する
営業活動において、顧客のニーズを最初に確認することは必要不可欠です。
ニーズを把握しなければ相手が何を求めているかわからず、商談がなかなか進みません。
予算などは後から確認しても問題ありませんが、何よりも最初に購入意欲や求める価値をしっかりと理解する必要があるでしょう。
そのためには顧客の本音を引き出すことが求められます。
営業ヒアリングで信頼関係を築く
信頼関係の構築は、営業において一切の基本とされています。
ただ商品やサービスを売ることを優先するあまり、顧客の話を十分に聞かずに提案だけすると後々トラブルになるリスクがあります。
対人間の商談においては、信頼ありきで進めることが重要。
信頼関係が確立していなければ、どれほど優れた提案を行っても受け入れられる確率がダウンし、商談は不成功に終わるでしょう。
マーケティングとの連携を意識する
営業はマーケティングとともに活動することで顧客に対する理解が深まり、より的確なアプローチが可能となります。
よくある手法として、SalesForceなどのCRMツールを活用し、営業とマーケティングを接続した一元管理を行うのが主流です。
各部門の知見を生かして営業とマーケティングが連携し合うことで、情報共有や顧客インサイトの獲得が進み、成果を最大化するための土台が築かれることでしょう。
まとめ
BANTは顧客のニーズ、予算、決裁権、導入時期を体系的に把握し、営業活動を効果的に進めるために不可欠なツールです。
顧客との信頼関係を築くことで、深層にあるニーズの理解が進み、営業戦略の再構築に役立ちます。
さらに、営業とマーケティングの連携によって多角的なアプローチが可能となり、全社的な視点で効果的な営業活動が実現します。
BANTを活用することで情報整理がしやすくなり、効率的な営業活動によって営業活動を強化できるため、より成果に繋がりやすくなるはずです。
まずは営業にBANTの要素を取り入れ、効率的にアプローチしてみましょう。
