BANTCH（バントチャンネル）とは？営業ヒアリングのフレームワークをご紹介！
2024.11.20
BANTCHとは、営業活動におけるヒアリングのフレームワークの一つです。
効果的な情報収集を可能にする方法論として知られ、うまく活用することで顧客の本音を引き出し、ニーズに即した提案を行うことが可能となるでしょう。
ただ、具体的にBANTCHがどのような手法なのか知らない人もいるのではないでしょうか。
そこで、この記事では営業に役立つBANTCH情報、各項目説明、ヒアリングのコツとテクニックについて詳しく解説します。
BANTCHについて知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
INDEX
営業に役立つBANTCH情報
まずは、営業に役立つBANTCH情報について見ていきましょう。
BANTCHの基本概念
BANTCHは、予算（Budget）、決裁者（Authority）、ニーズ（Needs）、導入時期（Timeframe）、競合（Competitor）、人的資源（Humanresources）の頭文字を取った言葉です。
通常は営業活動におけるヒアリングのフレームワークを指し、営業プロセスにおける主要なポイントを押さえるために設定します。
BANTCHを活用すれば、各項目に対して具体的に質問を行うことでお客様の状況を把握しやすくなり、ニーズや予算を考慮した提案が可能となるでしょう。
BANTCHの活用方法
BANTCHの活用は、商談における情報収集の質を高めることにつながります。
見込み客に対して各要素に基づいた質問を行い、得られたデータを分析することが重要です。
例えば、予算についての情報収集ではオープンな質問を使って相手の考えを引き出し、競合に関する情報も同様にして把握します。
これにより提案内容を顧客のニーズに合ったものに調整することができ、大きな成果を生むきっかけにできるはずです。
BANTCHの各項目説明
次に、BANTCHの各項目説明について見ていきましょう。
予算：Budget
営業活動の第一歩として、予算の確認は避けて通れない要素です。
顧客がどの程度の予算を設定しているかを理解することで、提案の範囲を適切に絞り込めます。
質問の仕方によって結果は変わりますが、直接的に「予算はいくらですか？」と聞くのではなくより柔らかいアプローチを採るなど工夫することでより良い結果に結びつきやすくなるでしょう。
例えば「このプロジェクトに関して、どのラインまで出費できるか」というような表現を用いると、相手はより明確に答えやすくなるかもしれません。
予算に関連する情報を取得することで自社の商品やサービスがどれだけニーズに応えられるかを考える際の基盤にもなるでしょう。
決裁フロー：Authority
決裁フローを理解することは、商談を進める上で重要です。
誰が最終的な決定を下すのかを把握することで、適切なタイミングで適切な人にアプローチできるようになります。
営業先は一社員が独断と偏見で決済するのではなく複数の関係者が関与するのが普通であるため、各担当者の役割を把握しておくことが求められます。
「このプロジェクトに関与している方は誰ですか」というような質問を通じて、主要な決定者を明確に特定しておくことが大切です。
ニーズ：Needs
ニーズを把握することは、成功する営業活動の根本を成す要素です。
顧客の具体的な要求を理解することで、最適なソリューションを提案できるようになります。
「現在どのような問題点がありますか」という質問を通し、顧客の抱える悩みを深堀りすることが重要となるでしょう。
ニーズを明確に知ることで自社が提供できる価値がどのようにマッチするかを考えやすくなるため、ニーズに関する情報は直接的に営業戦略に組み込むようにしましょう。
それが結果的に顧客との信頼関係を構築するのに役立つかもしれません。
導入時期：Timeframe
導入時期に関する情報は、商談の進行を円滑にするために欠かせません。
顧客がどのタイミングで製品やサービスの導入を考えているのかを知ることで、提案する際の戦略を練ることが可能になります。
「いつ頃までに導入を予定されていますか」という質問を用いることで、相手のスケジュール感を把握することが可能です。
導入時期を考慮に入れることで効果的なフォローや提案を行えるようになり、顧客へのアプローチもより的確になるでしょう。
競合相手：Competitor
競合相手についての情報は、営業戦略のさらなる強化に寄与します。
他社の製品やサービスと比較した上で、自社の優位性をしっかりアピールするために、競合の情報を確認することが大切です。
「どのような競合を検討されていますか？」という質問によって、顧客の視点が見えやすくなり、どのようにアプローチすれば良いかの参考になります。
競合情報を収集することで提案がより具体的かつ効果的になり、最終的な成約率を向上させる手助けとなるはずです。
人的資源：Human resources
人的資源に関する情報は、プロジェクト運営において重要な要素です。
顧客の組織内で誰がこのプロジェクトを推進するのかを把握することで、効果的なコミュニケーションが可能になります。
人的資源を把握することで、関係者との調整や連絡も円滑に進み、商談がスムーズに展開されるでしょう。
BANTCHを用いたヒアリングのコツとテクニック
最後に、BANTCHを用いたヒアリングのコツとテクニックについて見ていきましょう。
フォームやアンケートの利用法
フォームやアンケートの活用は、情報収集を効率化するのに役立つ手法です。
特に事前にBANTCH情報を基にした具体的な質問項目を設定しておけば、必要なデータを漏れなく集めることが可能になります。
オンラインのアンケートツールを使えば、迅速に多くの顧客からフィードバックを得られるため、状況の把握やトレンドの分析に役立つでしょう。
時間や場所に縛られずに回答を得られるため、ビジネスの柔軟性を高める要素にもなります。
これらの手法をうまく活用することで営業活動の効率が向上し、より良い提案ができるようになるのではないでしょうか。
インサイドセールスによる情報収集
インサイドセールスは、顧客の状況を探る上で非常に有効なアプローチです。
特に電話やメールを使った情報収集は、コミュニケーションのスピード感を持たせるため、多くの顧客にすぐにアプローチできます。
BANTCH情報をまとめた上で相手との対話を行うことで、リアルタイムでの反応を得ることができ、必要に応じて質問内容を調整することが重要です。
話の中で得られた情報をその場でメモし、次回のアプローチに活かすことも効果的です。
このプロセスを繰り返すことで、より深い信頼関係が築かれ、顧客のニーズを正確に掴みやすくなるでしょう。
質問方法と印象管理
質問方法は、顧客との良好な関係を築く上で非常に重要な要素です。
聞き方を工夫することで、相手からのレスポンスを引き出しやすくなります。
例えば、オープンな質問を使って詳しい情報を引き出す際には、顧客が答えやすいような言い回しを心掛けることが必要です。
質問の際には相手の反応を観察し、興味を持たれているかどうかを確認すると良いでしょう。
柔らかい態度で接することや目を見て話すといった基本的なコミュニケーションスキルを意識することで、顧客との信頼関係を一層深める効果が期待できます。
仮説の準備と検証
BANTCHを活用したヒアリングの際、あらかじめ仮説を立てることが非常に役立ちます。
顧客への質問を考える際に「この企業はどのような課題に直面しているのか」といった仮説を持つことで、会話がより具体的になります。
実際に相手の反応を見ながら立てた仮説が正しいかどうかを検証することで、必要な情報を効率的に引き出すことが可能となり、顧客のニーズに迅速に応えることが可能となるはずです。
これにより営業活動の質そのものが向上し、成約率を高められるでしょう。
まとめ
BANTCHは営業活動において有効なヒアリングのフレームワークであり、顧客のニーズを深く理解するための基盤となります。
具体的な要素としては予算、決裁フロー、ニーズ、導入時期、競合、人的資源の各項目が含まれており、商談を成功に導くための要素が含まれています。
情報収集に関するテクニックとしては、フォームやアンケート、インサイドセールスの手法が効果的です。
こうした方法を駆使して質問を工夫することで、顧客との信頼関係を築きつつ、質の高い情報を得ることが可能です。
もしヒアリングの段階で営業活動があまりうまくいっていないのなら、BANTCHの考え方を取り入れてみてはいかがでしょうか。
