営業とは？種類や仕事内容、必要なスキルを解説
2024.11.07
営業部門は、企業の成功に欠かせない重要な役割を担っています。
営業職には多岐にわたる種類があり、それぞれが異なる範囲で業務を行っています。
顧客のニーズを深く理解して適切な提案を行うことは営業活動の基本となるため、営業には優れたコミュニケーション能力や戦略的思考が求められるでしょう。
特に、特定の業界や製品に対する専門知識とそれに基づいたアプローチが、顧客との信頼関係を築くためには不可欠です。
この記事では、営業の種類や仕事内容、そして必要なスキルについて詳しく解説します。
INDEX
営業の基本概要
営業の基本は、顧客との接点を持ち、ニーズに応える製品やサービスを提案することです。
顧客満足を追求し、信頼関係を築くのが根本であり、顧客に対する理解を深め、迅速な対応が求められます。
ここでは、営業の基本概要について見ていきましょう。
営業と販売の違い
営業は顧客との関係構築やニーズのヒアリングを重視し、顧客の解決策を提案するのが仕事です。
特に、営業は「花形」と呼ばれる存在で、企業の利益を直接生み出す重要な役割を担っています。
一方で、販売は製品を直接売ることに重点を置き、テレアポなどの手法を用いて、より多くの製品を販売することを目的としています。
営業とマーケティングの違い
営業は主に直接顧客とのやり取りを通じて、ニーズにマッチしたサービスや商品を提案します。
これに対して、マーケティングは市場の分析やデータに基づいて戦略を立て、ブランドの認知度を高める業務です。
ITを活用したデータ解析により、消費者のトレンドや数字を把握し、顧客のニーズに応じたアプローチを行うなど、どちらの職務も企業の成功には欠かせない存在と言えるでしょう。
営業の主な種類
ここでは、営業の主な種類について見ていきましょう。
顧客別分類
顧客の種類に応じた営業スタイルの分類は、法人営業、個人営業、ルート営業の3種類です。
まずは顧客別に分類できる法人営業、個人営業、ルート営業について詳しく解説します。
法人営業
法人営業は、会社同士の関係成立を重視した営業活動です。
主に商社やメーカーとの取引が行われ、継続的な関係構築が求められます。
このタイプの営業は、大口取引が多く、契約の獲得に際しては、相手企業のニーズを的確に捉えた提案が重要と言えるでしょう。
個人営業
個人営業は、個人に向けて製品やサービスを売り込む活動で存在意義が大きいです。
不動産や保険商品の販売が代表的で、新規顧客の獲得が主な目的になります。
飛び込み営業や質問を通じて相手のニーズを把握し、それに対するマネジメント力も求められるでしょう。
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客を対象にした営業活動です。
ルートセールスと呼ばれるこのスタイルは、すでに信頼関係が築かれた顧客との接点を持ち、新しいニーズを発掘することが目的となります。
スーパーマーケットなどの小売店で広く行われ、価格や品質の管理が求められます。
顧客の状況を常に確認し、適切な提案を行うことが大切です。
仕事内容別分類
仕事内容で営業を分類すると、主に2種類のスタイルに分けられます。
1つが代理店営業、もう1つがメーカー営業です。
代理店営業
代理店営業では、主に保険や証券会社、保険会社といった業種が対象となります。
代理店を通じて商品を市場に流通させ、新しいビジネスチャンスを生み出すのが役割です。
特に、時代の流れに沿った提案型営業が求められるため、顧客のニーズに応える柔軟性が必要となるでしょう。
メーカー営業
メーカー営業は、主に会社の製品を市場へ流通させる役割を担います。
商品は無形商材や食品メーカー、製薬会社、半導体、または車に関連するものなど多種多様です。
顧客との信頼関係が重要であり、特に営業パーソンの製品への深い理解が欠かせません。
顧客の要望を敏感に把握し、最適なプランを提案するスキルも求められるでしょう。
営業方法別分類
営業方法による分類は、主にインバウンド営業、アウトバウンド営業、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つです。
ここでは、営業方法別分類について詳しく解説します。
インバウンド営業
インバウンド営業では、リストに基づいてリードを管理します。
内勤で主に行われるこの手法は、メールやLINEを活用して顧客とのコミュニケーションを深める方法で、顧客からの関心や問い合わせに対して、最適な提案を行うことが求められます。
そのため、効果的な管理を通じて信頼関係を築くことが重要です。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業は、新規開拓を目的とした手法です。
電話や訪問を通じて顧客にアプローチし、自社の製品やサービスを理解してもらうことが大切です。
顧客の反応やニーズを早めに把握し、スピーディーな対応が求められます。
フィールドセールス
フィールドセールスは、訪問営業によって関係性を深めるスタイルです。
派遣や転職市場での年収に関連して注目されており、訪問による直接的なセールスが魅力です。
この営業スタイルには人との信頼関係を築くスキルが不可欠となります。
やりがいやストレスを感じる瞬間もありますが、インセンティブが充実している環境では成果が出やすくなります。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、顧客が抱える課題や悩みを解決するための提案型営業に重点を置いています。
人間関係を重視し、顧客との信頼が基盤となるため、適切な提案が成功の鍵となります。
顧客に合ったソリューションを提供することで顧客満足度が向上し、長期的な関係を維持することが期待され、信頼関係によって新たなビジネスチャンスが生まれることも多いです。
営業職に求められるスキルセット
ここでは、営業職に求められるスキルセットについて見ていきましょう。
傾聴力
傾聴力は、営業の現場において非常に重要なスキルとされます。
顧客と初めて会った際のアイスブレイクから会話をスムーズに進めることで、より安心感を持ってもらえる他、年末年始の挨拶や新商品の提案に際して相手の立場に立った聴き方をすることで、相手の本音を引き出すことが可能です。
顧客のニーズをしっかりと把握することで、より的確な提案を行える環境を整えられるなど、傾聴力は顧客との信頼関係の構築において不可欠な要素と言えるでしょう。
課題発見力
営業活動では、課題発見力は成功の鍵を握る能力の一つです。
顧客が直面している問題やニーズを見極め、それを解決するための提案を行う力が求められます。
ただ商品の強みを伝えるだけではなく、顧客が抱える潜在的な課題を引き出す手法が必要で、課題を聞き出すことでより顧客の関心を引くことが可能です。
自社製品がその解決策となる場合、契約に結びつく可能性が高まります。
ゆえに、営業職には複雑な要素を考慮しながら課題を発見し、的確に提示する能力が求められていると言えるでしょう。
論理的思考力
論理的思考力は、営業パーソンが様々な手法を用いて問題解決を図る際に不可欠な要素となります。
論理的な考え方は多くの情報を整理し、顧客にとって最良の選択肢を導き出すことが可能です。
数値やデータなどの情報を分析し、因果関係を明確にすることで説得力のある提案を行えるようになります。
論理的に考えることで相手の誤解を未然に防ぎ、効率的なコミュニケーションを進めるなど、営業の場面で信頼を得るためにはなくてはならないスキルです。
対人コミュニケーション能力
対人コミュニケーション能力は、営業職に欠かせない要素です。
初めて顧客と接する際には、円滑なコミュニケーションが特に重要です。
効果的な会話を行うためのコツとしては、相手の反応に応じて話題を変える柔軟さが挙げられます。
自分の話ばかりではなく相手に興味を示し、その意見や感想を大切にすることで関係は深まります。
対人コミュニケーション能力を高めることは、顧客との長期的な関係構築に繋がるでしょう。
営業職に向いている人の特徴
ここでは、営業職に向いている人の特徴について見ていきましょう。
高いコミュニケーション能力
高いコミュニケーション能力は、営業職において非常に強力な魅力を発揮します。
話し方にも工夫が求められ、顧客に対して自信を持って接する姿勢が重要です。
相手の気持ちを理解し、適切な反応を示すことで、より信頼される関係を築くことが可能となり、結果的により多くの契約を獲得しやすくなるでしょう。
行動力がある
行動力がある人は、失敗を恐れずに新しい試みを行い、改善点を見つけ出すことができます。
結果として、営業成績においても安定したパフォーマンスを発揮しやすくなります。
行動力は営業職において重要な要素で、顧客訪問やアプローチをためらうことなく実施できる能力が求められるでしょう。
特に、クロージングの場面では、顧客に自社の価値を伝え、スムーズに契約をまとめるための積極的な姿勢が求められます。
事前準備や根回しが得意
事前準備や根回しが得意な人は、営業職でも優秀なパフォーマンスを発揮する傾向があります。
営業フロー全体を把握し、顧客のニーズや背景まで考慮した上で準備をすることで、より効果的な提案が可能になります。
根回しによって、先手を打つことで顧客との信頼関係を強化し、商談成功率を高める手助けになる他、効率的なプロセスを確立することで営業活動がスムーズに進むでしょう。
ストレス耐性がある
ストレス耐性があることは、営業職において重要なスキルです。
営業職はノルマのプレッシャーやクレーム対応など、困難な状況が多々生じます。
こうした時に心が折れそうになり、辞めたいと思う瞬間も訪れるかもしれません。
ただし、様々な困難を乗り越えることで成長できるからこそ、ストレスを上手に管理して課題をポジティブに捉える能力を持っている人ほど長期的に活躍できるでしょう。
営業のプロセスとステップ
ここでは、営業のプロセスとステップについて見ていきましょう。
①事前準備
営業活動の最初のステップは、事前準備です。
顧客とのアポを取る際は、相手のニーズや業界情報を予め調査しておくことが重要です。
信頼性が高く精度のある情報を持つことで、営業の初対面でもスムーズにコミュニケーションを進めることができるため、準備段階での情報収集を怠らないようにしましょう。
②アプローチ
アプローチは、顧客に最初の接触を試みる重要な瞬間です。
ここでは、事前準備で得た情報をもとに、顧客に対して適切な提案を行う必要があります。
具体的な方法としては、電話、メール、または直接訪問などさまざまな方法があります。
最初の印象を良くすることで顧客の関心を引き、次のステップへ進む可能性を広げることができるため、顧客の状態や反応を細かく捉え、柔軟にアプローチしましょう。
③傾聴
傾聴は、営業プロセスにおいて非常に重要なスキルです。
顧客のニーズや要望をしっかりと理解するためには、相手の意見に耳を傾けることが欠かせません。
特に、提案内容について顧客がどのように感じているかを把握するために、質問を投げかけ、相手の反応を引き出すことが大切です。
また、感情を読み取ることで、より適切なアプローチを次に取ることができるため、細やかな配慮も求められます。
④プレゼンテーション
プレゼンテーションは、自社の商品やサービスを顧客に対して効果的にアピールする場です。
そのためには、顧客のニーズに適した情報を選び出し、魅力を伝えることが求められます。
視覚的な資料やデモンストレーションを用いることでより具体的なイメージを持たせる工夫が必要な他、疑問や懸念事項に対して自信を持って対処することで顧客の信頼を得られるでしょう。
⑤クロージング
クロージングは、営業プロセスの最終段階であり、契約の成立を目指すために非常に重要です。
顧客を説得し、購入意欲を引き出すためには、相手のメリットを再度強調し、疑念を払拭するプロセスが欠かせません。
相手の決断を促す際は、過度な押し付けにならないよう注意を払い、自然な流れで最終確認を行うことが大切と言えます。
⑥アフターフォロー
営業活動が終了した後も、顧客との関係を維持することでリピートや紹介を促進できます。
顧客の状況や満足度を確認し、必要に応じて追加提案やサポートを行うことで、さらに強固な信頼関係を築くことも可能です。
時期ごとに定例のお伺いなどがある場合は、あらかじめメールのテンプレートなどを準備して対応すると工数削減に繋がるでしょう。
営業職でのキャリア構築と転職
ここでは、営業職でのキャリア構築と転職について見ていきましょう。
営業職の求人と転職市場
営業職の求人は多岐にわたり、企業も積極的に採用活動を行っています。
営業職に対する需要は高く、採用において未経験者を歓迎する企業もあります。
大変なイメージのある営業職ですが、平均年収の高さや給料の安定性も重要な要素で、セミナーによってスキル向上やネットワーク拡大をすることでさらなる報酬アップに繋げられるでしょう。
まずは求人情報を収集し、選択肢を広げることが成功への第一歩です。
未経験からの転職のコツ
未経験から営業職への転職を成功させるためには、強い志望動機が不可欠です。
なぜその職種を目指しているのか、転職理由を明確にすることで面接官に好印象を与えられます。
応募する際の志望理由を具体的に考えることで、自分自身の価値を伝えることも可能です。
未経験者であっても自分の特長や過去の経験をアピールする方法を見つけることが大切です。
職務経歴書の書き方とアピールポイント
職務経歴書は、面接において重要な役割を果たす書類です。
自分の経験を適切に表現することで、面接官に与える印象が大きく変わります。
履歴書と連携させ、自身の実績や具体的な貢献内容を詳しく記載するのが良いでしょう。
具体的には、過去の実績など成果を数値で示すことで説得力のある売り込みが可能となります。
面接時には、質問に対する自分の答えに関連した内容を職務経歴書に盛り込むことで、今までの自分を効果的にアピールすることが重要です。
面接でのよくある質問と回答例
面接では服装や髪型、マナーなど見た目の印象も重要視されますが、内容も重要です。
例えば、退職理由について質問された場合は正直な回答が求められるため、相手に誤解を与えないよう、自分の立場を冷静に説明することが大切と言えます。
できれば面接前に一般的な質問をリストアップし、その回答を準備しましょう。
こうすることで自信を持って面接に挑むことができるでしょう。
営業職に役立つ戦略とノウハウ
ここでは、営業職に役立つ戦略とノウハウについて見ていきましょう。
新規開拓の手法とコツ
新規開拓では、まず情報収集を徹底することが求められます。
リサーチを行い、ターゲットとなる企業や顧客に関するデータを収集し、ニーズを把握することが成功への第一歩です。
アプローチ方法としては電話やメール、訪問などさまざまな手法がありますが、相手の状況に応じた方法を選択することが望ましいです。
特に、しっかりとした準備を行い、顧客に合った提案を行うことで、信頼を得られます。
仮に営業がうまくいっても一度の成功に満足せず、定期的に見直しを行うことで、より新規契約の獲得に繋がるでしょう。
ルート営業の効果的なアプローチ方法
ルート営業は、既存顧客との関係を強化するために重要な手段です。
この営業スタイルでは顧客のニーズや要求を把握し、きめ細かい対応が求められ、定期的な訪問やコンタクトを通じて信頼関係を築くことがポイントとなります。
具体的なアプローチ方法としては、顧客の現状を確認し、変化に対する適切な提案を行うことが求められるでしょう。
新商品やサービスの紹介だけでなく、過去の購入履歴を参考にした提案を行うことで、より関心を引けるのではないでしょうか。
もし顧客からのフィードバックがあれば、商品・サービスの向上に努めることも効果的です。
ルート営業は、安定した売上を確保するためにも欠かせない活動だからこそ、継続的なアプローチが必要となります。
クロージングのテクニックと成功率アップのコツ
クロージングでは相手のニーズを再確認しつつ、商品やサービスの価値を伝えることが大切です。
顧客が納得感を持っている瞬間を見逃さず、自然な流れで契約を進めることが求められます。
また、顧客への感謝の気持ちを忘れず、その関係を大切にする姿勢が重要となるでしょう。
相手に抵抗感を与えたくない場合は、いくつか選択肢を用意し、顧客にとって何が利点なのかをわかりやすく説明することが求められるでしょう。
営業活動に役立つツールとマニュアル
営業活動を円滑に進めるために、適切なツールが不可欠です。
例えば、顧客情報の整理や管理を手助けして効率的な営業活動をサポートするCRM（顧客関係管理）システムは便利なツールと言えるでしょう。
他にも業界に特化した本やマニュアルを活用することも効果的と言えます。
本やマニュアルから最新のトレンドやニーズを学ぶことで、自身のスキルを向上可能です。
広告によるマーケティング効果を高めるためにデジタルマーケティングツールを取り入れるのも良いと思います。
営業職に関する研修・資格・セミナー情報
最後に、営業職に関する研修・資格・セミナー情報について見ていきましょう。
おすすめの営業研修プログラム
営業研修プログラムは、営業スキルを高めるための重要な方法です。
具体的には、トークスキルやプレゼンテーション能力を向上させる内容が含まれています。
ロールプレイやグループディスカッションを取り入れることで、実践的なスキルを養えるため、新人からベテランまで役立つプログラムと言えるでしょう。
一部、組織体制に応じた研修プログラムもあります。
企業特有の文化や方針に沿った内容を学ぶことで、会社全体の業績を底上げする役割を果たすことが期待されるため、ぜひ積極的に取り入れたいです。
営業に役立つ資格とその取得方法
営業職に役立つ資格としては、営業士や販売士などが代表的です。
これらの資格は自身の市場価値を高め、キャリアにおいても有利に働きます。
資格取得に向けた教材は手軽に入手できるため、独学で取得しても良いでしょう。
通信講座を利用することも可能なので、きちんとした学習計画を立てつつ、どのような営業職になりたいのかを考えて動くのが良いでしょう。
営業向けセミナーの参加ガイド
営業向けセミナーは、最新の業界動向や営業手法を学ぶための良い機会です。
セミナーに参加することで、多様な視点やアプローチ方法について学べる他、業務に即した知識を得ることが可能となります。
セミナーによっては著名なコンサルタントが講師として招かれることもあり、貴重な学びの場となる他、キャリアプランを見直すきっかけにもなるでしょう。
まとめ
営業は企業を存続させるために必要不可欠な仕事です。
営業がいなければ企業は新しい商品・サービスを提供する機会が得られないため、いかにうまく営業するかが企業の未来を決めることに繋がるでしょう。
営業活動は戦略的かつ新規開拓やルート営業、クロージングでは状況に応じたアプローチ方法を用いることが重要で、効果的なツールを利用しながら生産性の向上を測らなくてはなりません。
ゆえに、企業が環境を整えて、営業職を育てられるようにしておくことを推奨します。
当記事では営業とは何か、種類や仕事内容、必要なスキルを紹介しました。
これから営業をやってみたい人は、ぜひ何度も読み直して参考にしてみてください。
