オンライン営業とは？やり方やコツをご紹介
2024.05.20
オンライン営業とは、インターネットを利用して商品やサービスを販売する手法であり、近年その重要性が急速に高まっています。特に中小企業の営業部門では、効率的でコストパフォーマンスの高い営業手段としてオンライン営業は欠かせません。そこで、この記事ではオンライン営業の基本的なやり方や成功のコツ、さらに効果的なツールの選定方法について詳しく解説します。
INDEX
オンライン営業とは
オンライン営業は、インターネットを利用して製品やサービスを販売する手法です。従来の対面営業とは異なり、リモートで迅速に顧客とコミュニケーションを取れるため、効率性に優れています。
特に中小企業の営業部門では、人員や予算の制約を抱えているところが多いですが、オンライン営業を活用することで効率的にリソースを利用しつつ新たな市場への進出も容易となります。最近では有効なオンラインツールも少なくなく、営業活動の管理や成果の可視化に有効です。
まさに中小企業にとって、オンライン営業はコストパフォーマンスに優れた有力な戦略となるでしょう。
オンライン営業のメリット
ここからは、オンライン営業のメリットについて詳しく解説します。
場所や環境に左右されない営業が可能になる
オンライン営業の最大のメリットの一つは、営業担当者と顧客が物理的な場所に拘束されずに接触できる点です。営業担当者は、自宅やオフィス、世界中どこからでもインターネット接続があれば商談を進められます。
これにより、地理的な制約を受けずに広範な顧客層にアプローチできるため、ビジネスの拡大が期待できます。さらに、移動時間や交通費を節約できるため、コスト削減も可能です。特に中小企業にとっては限られたリソースを有効に活用することが重要ですが、オンライン営業であればリソースを無駄にすることもありません。
スケジューリングが効率化され、商談～成約のスピードが速くなる
オンライン営業では、ツールを活用することでスケジュール管理が効率化され、商談から成約までの速度が向上します。例えば、オンライン会議ツールを活用すれば、自動的にカレンダーと連携しつつ、商談の予定を体系的かつ効果的に整理可能です。結果的に、多数の商談を短期間で行うことが可能となり、成約プロセスを加速させられるでしょう。
さらに、オンライン営業では顧客との連絡が円滑になり、迅速なフィードバックや返信が期待できます。これにより、顧客の要求や質問にもすぐ対応が可能で、信頼関係の強化も容易です。つまり、スケジュール管理の効率化と迅速なコミュニケーションの双方が、営業活動全体の成功を後押ししてくれると言えるでしょう。
オンライン営業の様子を保存でき、部下の育成に活用できる
オンライン営業の録画機能を活用すれば、商談内容を保存しておき、成功事例やフィードバックの材料として活用できます。特に新人営業担当者のトレーニングにおいて、過去の商談記録は重要な教材です。
録画された商談を共有すれば、チーム全体でノウハウを共有し、スキル向上を図るのにも役立つでしょう。
オンライン営業のデメリット
ここからは、オンライン営業のデメリットについて詳しく解説します。
通信環境の影響を受けやすい
オンライン営業では、インターネットを介して商談が行われるため、通信環境が大きな影響を及ぼします。主に以下の三つの問題が考えられるので、注意が必要です。
まず、通信の遅延や接続切れが挙げられます。プレゼンテーション中に通信が途切れると、商談が中断し、信頼性に影響を与えることがあります。
また、低品質な音声や映像も問題です。音声や映像の品質が低いと、相手の言葉が聞き取りづらくなり、商談の進行がスムーズに進みません。
さらに、異なる通信技術への対応が必要となる点も難点です。相手が使用している通信ツールが異なる場合、互換性の問題も発生するかもしれません。
このようにオンライン営業は常に通信環境の影響を受けるため、事前の準備が欠かせません。仮に上記のような問題を避けるためには、信頼性の高いインターネット接続を確保し、高品質な通信機器を使用することが重要です。また、事前に通信環境をテストし、問題が発生した場合のバックアッププランを準備しておくことも必要となります。
商談相手の反応がわかりにくい
オンライン営業では、対面営業と比べて商談相手の反応を読み取るのが難しい点が多々あります。特に、商談相手の表情やボディランゲージを観察することが難しく、相手の興味や反応を測るのが困難です。特に、以下の点には注意が必要となるでしょう。
オンライン営業では、視線のズレが気になる場合があります。カメラの位置や画面の配置により、相手の目を直接見ている感じがしません。これは営業を行う上で、意外にも気になる点です。
また、非言語コミュニケーションの欠如も大きな課題です。ジェスチャーや表情などの非言語的な反応が制限されるため、微妙な反応を読み取りにくくなります。その結果、商談相手が他の作業を並行して行う場合、集中力が散漫になってしまうでしょう。
直接的な営業と比べてどうしても商談相手の反応がわかりにくくなる点は、オンライン営業ならではの欠点と言えるのではないでしょうか。
ただし、商談の進行を工夫し、相手のフィードバックを積極的に求めることでこれらの問題点を回避できます。また、積極的に質問して相手の意見や感想を引き出すことで、より反応を把握しやすくなるはずです。他にも、商談の前に信頼関係を築くためのミーティングを設定するなど、欠点を上手に克服すれば問題はありません。
商材を直接手に取って確認してもらうことができない
オンライン営業では、物理的な商品やサービスを直接確認できないため、魅力を伝えるのに苦労します。例えば、大きさや重さ、質感などは写真や動画では伝わりにくく、操作感や使い心地を体験してもらうのは難しいです。また、2Dの映像や画像では3Dオブジェクトの全体像を伝えるのも難しいでしょう。
ただし、最近では360度動画やAR技術を活用することで製品の全体像をリアルに感じてもらう方法が選べます。可能であればサンプルを事前に送付し、顧客に手に取ってもらう機会を設けるのも有効です。商談中には詳細な説明とQ&Aの機会を設け、相手の疑問に積極的に答えることで商材の魅力を伝えるなど、工夫すれば問題ありません。
オンライン営業のやり方と成功させるコツ
ここからは、オンライン営業のやり方と成功させるコツについて詳しく解説します。
商談準備のやり方
オンライン営業を行う際は、まず商談の目的を明確にしましょう。何を達成したいのか、そのために必要な情報を整理します。次に、相手企業の詳細なリサーチを行います。業界トレンドや競合他社との比較も含めて、相手のニーズや課題を把握することが重要です。また、営業ツールやプレゼン資料を事前に準備し、リハーサルを行うことも大切です。
オンラインでの機材トラブルに備え、プラットフォームでのテストも実施しましょう。このように準備を徹底することで商談がスムーズに運び、商談の成功確率をアップさせられるでしょう。
ただし、他にも想定しておくべきことは多岐にわたるため、以下の項目もご参照ください。
参加者が誰なのか把握する
オンライン商談を成功させるには、相手企業の決定権者やキーパーソンを事前に正確に把握することが重要です。特に、中小企業の営業担当者やマネージャーにとって、このステップは商談の成功率に大きく影響します。そのため、相手企業のウェブサイトなどのオンラインツールを使い、参加者の職務内容や役割を詳細に確認することが求められます。これにより、商談の流れを計画的に設計でき、効果的な提案を行うための基盤を築くことが可能です。
トークスクリプトを用意する
商談を円滑に進めるために、トークスクリプトの準備は欠かせません。スクリプトには商談の冒頭での挨拶や商品の紹介、中盤での質問応答、最後のクロージングといった各重要なポイントが網羅されている必要があります。これにより、営業担当者は商談の流れを確実にコントロールし、顧客に安心感を与えることが可能です。また、トークスクリプトの存在は自分自身の準備や自信にも繋がり、商談成功率を大幅に向上させる助けになるでしょう。
視覚的にわかりやすい資料を用意する
オンライン商談では、視覚的にわかりやすい資料の準備が必要となります。雑然とした資料は避け、要点が簡潔にまとめられたスライドやグラフを用意することが重要です。特に各スライドが視覚的に魅力的で、情報が過不足なく伝わるように設計することで、顧客の理解を深めることが可能です。効果的に資料を使用することで商談の効率が向上し、成功に繋がる可能性が高まります。また、視覚的にわかりやすい資料は顧客の興味を引き、積極的な議論も促進してくれるでしょう。
商談時間を短くする
商談の時間を短縮することで、顧客の集中力を維持し、商談の効果を最大限に引き出すことが可能です。まず、商談の要点を事前に整理し、1時間以内に収めることを目標にします。重要な情報を簡潔かつ明確に伝えるために、事前準備として視覚的にわかりやすい資料を用意することも役立ちます。これにより顧客とのコミュニケーションがスムーズになり、商談成功の確率が向上するはずです。商談は短すぎても成果が得られませんが、長すぎても成果が得られません。そのため、簡潔かつシンプルに伝えられるようにしましょう。
商談のやり方
中小企業の営業部門担当者やマネージャーがオンライン営業を成功させるためには、事前準備が非常に重要です。ここからは、商談の進め方についてまとめます。
カメラ、マイク、背景に配慮する
オンライン商談における第一印象は、カメラ、マイク、背景によって大きく左右されます。カメラの位置は目線の高さに合わせ、自然な目線で話せるように調整しましょう。また、顔が適切に照らされるように照明に配慮すると良いです。マイクについてはクリアかつ安定した音声を提供できる高品質なものを選ぶことが欠かせません。背景はシンプルで清潔感があるものを選び、乱雑なものは避けましょう。その他、ビデオ会議専用のバーチャル背景も適宜活用すると効果的です。これらのポイントを押さえることで、オンライン営業において信頼感を高め、成功率を向上させることができます。
細かく顧客に質問する
顧客のニーズを正確に把握し、オンライン営業を成功させるためには、具体的で細かい質問が不可欠です。営業担当者はオープンクエスチョンを中心に顧客との対話を重視し、顧客の課題や期待を自然に引き出すよう努力することが重要となります。このアプローチを通じて、顧客に最適なソリューションを提供しましょう。
声の大きさ、トーン、テンポを意識する
オンライン商談において声は非常に重要です。適切な声の大きさ、フレンドリーで信頼感のあるトーン、そして聞き取りやすいテンポを心がけることが顧客に安心感を与え、成功に繋がります。そのためには、自分の話し方を録音して確認し、必要に応じて改善することも推奨されます。特にオンライン営業において情報が伝わりやすくなるため、声の訓練は非常に有効です。
コンテンツを活用する
商談の際、積極的にコンテンツを活用することで、提案の説得力を高めることができます。プレゼン資料、デモ動画、ケーススタディを駆使して顧客の理解を深めましょう。また、インタラクティブなコンテンツを取り入れると、顧客の関心を引きつけ、商談をより成功に導きやすくすることが可能です。
具体的なコンテンツを活用すればするほど相手に商品・サービスを利用する価値が伝わりやすくなり、営業も成功に近づくでしょう。
商談後の流れ
オンライン営業における商談後の流れは、ビジネスの成功に重要な影響を与えます。商談が終わったら、まず迅速にフォローアップメールを送信しましょう。このメールには、商談内容の要約と議論したポイント、そして次のステップを明確に記載することが重要です。
次に、顧客管理システム（CRMツール）を使用して、商談内容や次のアクションプランを記録し、チーム内で共有します。これにより、営業チーム全体で一貫性のある対応が可能となり、商談を効果的に進行させることが可能です。ここで重要なのは、必ず設定したアクション項目の期限を守ることです。タイムリーな対応がビジネスチャンスを逃さない鍵となります。
また、商談後に得た情報を分析し、次回の商談につなげるための戦略を練ることも大切です。データに基づいた分析を行うことで、顧客のニーズをより深く理解し、カスタマイズされた提案が可能となります。
商談後アンケートを活用する
商談後には顧客からのフィードバックを収集するためにアンケートを活用しましょう。
アンケートを通じて得たフィードバックは、次回以降の商談を改善する重要な手段です。また、顧客の満足度や期待を確認することで、効果的なフォローアップ戦略を立てられます。アンケートは簡潔で具体的な質問を含め、短時間で回答できるよう工夫することが大切です。これにより、顧客との信頼関係を深め、長期的なビジネス成功の基盤を築けます。
より長期的なビジネスの関係を築きたい場合は、定期的に顧客が求めている意見や声に耳を傾けてみましょう。
オンライン営業ツールと選定のポイント
オンライン営業の成功には、適切なツールの活用が欠かせません。特に中小企業の営業部門担当者やマネージャーにとって、ツール選定はオンライン営業の成否を左右する重要な要件です。ここからは、オンライン営業ツールと選定のポイントについて詳しく解説します。
Web会議（オンライン商談）システム
Web会議システムは遠隔地の顧客との商談をスムーズに行うために重要です。特にオンライン営業を成功させるためには、適切なツールの選定が不可欠です。以下にWeb会議システムの中でよく検索されているツールを紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
・Zoom
Zoomはその使いやすさと多機能性で人気です。ビデオ会議、チャット、画面共有など充実した機能が特徴で、オンライン商談に最適です。
・Microsoft Teams
Microsoft Teamsは企業向けの統合ツールとして評価が高いです。会議だけでなく、ファイル共有や共同作業用のスペースも提供し、チームの効率を向上させます。
・Google Meet
Google Meetはシンプルで直感的なインターフェースが特徴です。G Suiteと連携することで、スケジュール管理やドキュメント共有が容易になります。
以上のツールを活用することで、オンライン営業の効率と効果を大幅な向上が狙えるでしょう。
営業支援・顧客管理システム
直感的なインターフェースを持つ営業支援・顧客管理システムの導入は、中小企業の営業部門にとって有用です。ここからは、人気の高い3つの営業支援・顧客管理システムを紹介します。
・Salesforce
Salesforceは柔軟なカスタマイズ性と豊富な機能で知られ、詳細な顧客管理が可能です。
・HubSpot
HubSpotは無料プランから始められるため、コストを抑えたい企業に最適です。
・Zoho CRM
Zoho CRMは直感的なインターフェースと豊富な連携オプションを提供し、効率的な営業活動をサポートします。
以上のシステムを活用することで、オンライン営業のやり方や成功のコツを効果的に実践できるでしょう。
オンライン営業の成果を最大化させるポイント
ここからは、オンライン営業の成果を最大化させるポイントについて詳しく解説します。
商談相手の状況を細かくヒアリングする
オンライン商談では、対面商談とは異なり、相手の表情やボディランゲージを読み取るのが難しいため、詳細なヒアリングが非常に重要です。そのため、最初に商談前の準備を徹底して、細かな要望を聞くための準備を行う必要があります。
まずは相手の業界や企業の背景、直面している課題などを事前に調査し、具体的な質問リストを作成します。次に、商談ではオープンエンドな質問を積極的に取り入れ、相手の具体的なニーズや期待を引き出すことが重要です。
これにより相手の状況を正確に理解でき、そのニーズに合った提案が可能となるでしょう。
顧客との関係を維持する
オンライン営業では、顧客との関係を維持することが重要です。
まずは定期的なフォローアップを行いましょう。具体的には、商談後のフォローメールを送り、感謝の気持ちを伝え、次のステップを示します。また、顧客の課題に役立つ情報や記事を送ることで、信頼関係を深めます。さらに、オンラインミーティングだけでなく、電話やメッセージを活用して顧客とのコミュニケーションを密に保つことも重要です。
こうした取り組みを徹底することで顧客との長期的な関係が築かれ、リピートや紹介からの新規顧客開拓に繋がるでしょう。
dxの活用でオンライン営業を効率化する方法
デジタルトランスフォーメーション（DX）はビジネス全体に大きな変革をもたらしており、特に営業部門での影響が顕著です。DXを活用することで、営業業務の効率化と生産性の向上が生まれ、オンライン営業の成功に直結します。
DXを活用してオンライン営業を効率化するためには、営業活動の各ステージで適切なデジタルツールを選び、顧客データの管理や分析をスムーズにすることが重要です。特にCRMシステムの導入や営業プロセスの自動化は業務の効率化に大きく貢献します。
また、オンラインプレゼンテーションツールを用いることで、遠隔地にいる顧客とも効果的にコミュニケーションを図れます。これらの取り組みを通じて、DXを最大限に活用し、オンライン営業の成果を上げることがオンライン営業成功への鍵です。
まとめ
今回は、中小企業の営業部門の担当者やマネージャーがオンライン営業を成功させるための具体的な方法とコツをご紹介しました。
オンライン営業の成功のためには、まずオンライン営業ツールの選定が必要です。適切なオンライン営業ツールは効率的な営業活動をサポートし、顧客とのコミュニケーションを円滑にします。
また、信頼関係を築くためには、定期的なフォローアップも欠かせません。さらには、データ分析を活用することで、営業戦略の改善点を見つけ出し、効果的なアプローチを可能とすれば、よりオンライン営業も効果的に行えるでしょう。
もしオンライン営業をまだ行っていない場合は、訪問営業だけでなくオンライン上で何かできることがないか探してみてはいかがでしょうか。
